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现在我们已经了解了人们做决策的五个循环步骤,说服他人就是要在你每一步对其施加影响,让他一步一步朝着我们所希望的方向前进,终做出我们期望的决策。
要想达到好的说服效果,请注意一下原则:
1.保持和决策者同步,不要轻易省略或跳跃某个步骤。
人们的决策总是从需求确认开始,这就意味着我们很难说服哪些需求没有被确认的人。所以说服的第一步是帮助他人确认需求,如果需求没有被确认,我们就试图帮助别人列举解决方案是毫无意义的。
人们在没有确定是什么之前,你告诉有哪些方法能得到它,通常不会引起他们的兴趣。就像如果你还没有说服你的爱人,确认要陪你去看电影,就开始讨论去那家电影院是毫无意义的。或者如果你是一位医生,你会在没有确认你的病人得的是胃病的情况下,就开始给他滔滔不绝地介绍你他设计的胃病治疗方案吗?
同样的道理,说服的第二步是帮助他人收集方案。
人们在没有完成方案收集之前(至少他们自己认为还没有完成),我们就试图帮助他们是对现有方案进行评估,这样通常是对终说服没有好处的。因为即使终得出的结论是你期望的,但是由于方案收集并不完整,人们会想是否还有更好的选择,致使不能做出决定。
说服的第三步是帮助他人对方案进行评估。
方案收集完毕之后(至少他们认为是这样),我们才能进入说服的第三步,帮助他人进行方案评估。完成方案评估之后,我们要进入第四步。
说服的第四步是帮助他人克服决策压力。决策压力越小,被说服的对象越容易进入方案执行阶段。所以在这个阶段说服者货努力降低决策者的压力,目标为零。因为决策压力为零食,决策会变得非常容易。
决策的后一个环节是方案执行,在这个阶段说服者要协助被说服对象轻松完成执行过程,避免在方案执行中受挫而终止方案,并导致终说服失败。
记住要想成功地说服,请和被说服者保持同步,不要轻易跳跃,除非你确认他已经处在某个阶段并且在这个阶段他得出的结论正是你想要的,你才可以考虑直接从那个阶段开始。
2.说服不是将个人意识强加给他人,人们需要自己做出决定
在说服的过程中,我们需要通过多说服对象施加影响,让其主动做出决策,或主动从决策的一个阶段进入下一个阶段。在进入下一个阶段前,请确认被说服对象已经进入下一个决策步骤。在面对面的说服过程中,可以通过提问的方式来确认。
不可以主观地认为被说服对象已经进入了下一个环节,也不能再被说服对象自己决定进入下一个环节前强迫他进入。
3.公正的评估方案,诚恳地提供帮助更容易达到说服目标。
说服力重要的信任力,当被说服对象感受到我们真诚的帮助时,更容易对我们产生信赖感。是否信赖决定说服的有限性和效率。所以在说服过程中,要努力做到公正地评估方案,诚恳地提供帮助,不要试图欺骗。
营销的道德在于将正确的产品卖给正确的人,而不是卖给所有人。